杰克縫紉機:系統營銷帶來杰克3年業績的脫穎而出

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時間:  2009-05-04 瀏覽人數:  1355

2018年10月6日,國務院總理李克強考察杰克縫紉機,并寄語:“希望你們在這個市場打造一個‘航空母艦’”。

2006年,杰克年銷售額為4億元人民幣,

2017年,杰克在全球共有一級銷商800家九州体育备用地址,二級經銷商5000多家,其中年銷售額過千萬的有60多家九州体育备用地址,年銷售額過億的有3家,杰克2017年全年銷售額為29億元人民幣九州体育备用地址。

2018年,杰克經營目標為43億元,上半年實現了高達50%的增長率,創造行業奇跡。

杰克是我國縫紉機行業的大型骨干企業,入選中國民營企業500強九州体育备用地址、中國企業文化建設先進單位中國輕工業企業信息化建設先進單位、中國輕工業卓越績效先進企業、國家級高新技術企業、全國質量管理先進單位、中國馳名商標等等榮譽。

行業地位后來居上,杰克于2018年在全球銷量上力壓群雄,一舉成為了全球銷量領先的工業縫紉機品牌,取得以下不俗業績:

1. 連續9年銷量全球排名第一;

2. 連續9年行業出口第一;

3. 連續3屆行業綜合實力評比行業第一;

4. 連續3屆全國售后服務十佳行業第一;

5. 并連續8年行業出口銷量第一。

回顧杰克的發展歷程,可將其簡練地概括為五個階段:

第一階段:1995年-1998年,杰克家庭作坊式的小生產階段;

第二階段:1999年-2003年,杰克向現代企業發展之路邁進階段;

第三階段:2004年-2010年,杰克快速崛起階段九州体育备用地址;

第四階段:2011年-至今九州体育备用地址,國際化,杰克轉型升級階段。



第一階段:艱苦創業



1989年,阮氏三兄弟看準了家用縫紉機是當時人們奮斗的“三大件”之一的商機,在臺州開設了一家縫紉機商店,取名為“飛達”。

經過5年行業的沉淀,在1994年,擁有一定資金積累的阮氏三兄弟創辦了一家縫紉機工廠。次年7月18日,杰克縫紉機前身“臺州市飛球縫紉機有限公司”正式掛牌成立。



第二階段:從0到1



杰克最初做的縫紉機主要是家用小包邊機九州体育备用地址,相對工業縫紉機來說,技術不算復雜、起步相對比較容易,從0到1的創業路徑可以相對輕松的實現。但隨著服裝產業化加速,工業縫紉機發展人勢所趨,市場對品質、服務、功能和性價比的要求越來越高九州体育备用地址。企業的作坊式經營模式已經無法與企業的目標、行業發展趨勢相匹配,甚至存在被市場淘汰的風險。

在不變革就會被淘汰的嚴峻形勢下,杰克領導層在1999年1月7日-9日開展了為期三天三夜的會議九州体育备用地址,也是杰克極具里程碑意義的“三天三夜”會議九州体育备用地址。這一次會議上九州体育备用地址,70多人達成共識。會議做出了兩項決定:①馬上征地,擴建產房,走上規模經營的道路九州体育备用地址;②達成“制度第一、總經理第二”的共識九州体育备用地址,建章立制、轉換機制九州体育备用地址,從粗放管理向制度管理轉變九州体育备用地址,2016年與深圳南方略國際營銷咨詢機構深入合作,打造杰克營銷系統,2019再度與南方略深入合作九州体育备用地址,規劃全新品牌營銷戰略。

2001年,公司商號“飛球”正式更名為“杰克”。2000年到2003年,杰克在CIS的推動下,將“橄欖型”的組織結構轉變為“啞鈴型”,重點突出和強化產品研發和營銷服務,這也為下一階段的裂變發展埋下伏筆。同時在管理層面,引入了K3財務系統、OA網上辦公系統九州体育备用地址、PDM軟件九州体育备用地址、CMS制造集成系統等管理工具,杰克的現代管理制度也逐漸走向成熟。

2003年九州体育备用地址,杰克被評為中國“未來之星”21家最具成長性企業九州体育备用地址。直到這里九州体育备用地址,杰克的“從0到1”的“1”才算徹底穩固,也為接下來“從1到100”的發展聚變打下堅實的基礎九州体育备用地址。




第三階段:快速崛起,從1到100



冷靜的杰克并沒有被03年所獲得的榮譽所沖昏頭腦、沾沾自喜九州体育备用地址,相反秉持著危機意識和進取意識九州体育备用地址。2004年,CEO阮積祥提出“二次創業”九州体育备用地址,并提出“實施跨行業九州体育备用地址、不跨制造業的發展戰略,到2008年進入縫紉機行業前2名”的戰略目標。為了實現該目標九州体育备用地址,開始打造全新的杰克營銷系統。



  在這樣的宏偉目標下,于2006年,深圳南方略國際營銷品牌咨詢機構與杰克縫紉機首次達成合作,打造杰克的營銷系統。

  當時的杰克主要面臨著以下幾大威脅:

  

 ?九州体育备用地址、?行業的服務整體水平較低,絕大部分縫紉機企業都停留在“賣產品”階段九州体育备用地址,市場上多以價格競爭來搶占市場,服務并沒有形成有效的競爭力九州体育备用地址;

  

 ?、?杰克自身存在經驗主義,一直采用粗略分析和經驗來做戰略決策,缺乏系統科學的戰略規劃方法;

  

 ?、?組織結構存在缺陷,“利潤是生產出來的九州体育备用地址,銷售只是產生的費用”這是杰克和許多制造業企業的一大認知誤區九州体育备用地址,以生產為導向,營銷被弱化九州体育备用地址;

  

 ?、?營銷組織架構冗雜,市場反應速度慢,對經銷商的管理相對薄弱九州体育备用地址。

  

  在這四大威脅的前提下,杰克縫紉機在南方略的咨詢建議下,做出了幾大重要舉措,正是這些動作讓杰克在激烈的競爭格局下先下一城。


      第一九州体育备用地址、調整營銷戰略

  經過杰克高層管理層、各部門經理、業務骨干與南方略共同對公司的生產、財務九州体育备用地址、營銷的相關數據進行深入的分析和研討,明確了杰克的“十一五”營銷戰略目標:立足三機九州体育备用地址,發展特機,扁平渠道九州体育备用地址,強化組織九州体育备用地址,精耕營銷,快速服務,聯合推廣,塑造品牌。核心在于“立足三機九州体育备用地址,塑造品牌”。

首先是從觀念上進行改變,CEO阮積祥提出“以營銷為統帥做強研發”,從“以生產為導向”到“以營銷為導向”進行轉變,同時在研發層面明確“以需求為研發導向”,進行具有前瞻性和客戶導向性的產品研發工作。

其次是對組織結構進行調整,建立以區域市場銷售片區為橫向,各職能部門為縱向的矩陣式網狀管理結構。這種組織結構能夠很容易地以展品方式擴充新的建制九州体育备用地址,而不必對整體結構做出調整九州体育备用地址,具有良好的前瞻性;還具有強烈的市場導向意識九州体育备用地址,市場開拓效果更為顯著九州体育备用地址;同時有利于加強對區域市場開拓工作的組織、考核和管理九州体育备用地址。

最后形成“一個中心、兩個平臺”九州体育备用地址?!耙粋€中心”指杰克營銷中心,“兩個平臺”指總部營銷管理平臺和區域市場管理平臺九州体育备用地址。



第二、快速服務100%

在杰克講服務定位在中小企業后九州体育备用地址,發現中小企業最需要的就是縫紉機購買后的服務,而外資縫紉機制造商服務的反饋時間相對較長。根據這個特點九州体育备用地址,杰克將自己定位為服務九州体育备用地址,進一步強調快速服務,這樣就能像針尖一樣觸到客戶的痛點。于是在2006年,杰克開創服務品牌“快速服務100%”,開啟了“產品品牌+服務品牌”的雙品牌運作模式。

如何實現快速服務100%?通過有效整合杰克公司、經銷商和終端用戶資源,形成三位一體的強大服務體系九州体育备用地址,力爭為目標用戶提供快捷、全面的技術服務。杰克總部和經銷商分工協作,著力推行“急救服務+主動服務+增值服務”的3+服務模式九州体育备用地址。為了完美體現快速服務理念九州体育备用地址,公司購置服務專用車輛,實現了各營銷大區專職服務的工程師,與呼叫中心九州体育备用地址、經銷商九州体育备用地址、用戶之間的有效聯動。公司總部有固定的培訓班,定期對相關人員進行技術培訓九州体育备用地址。這時技術服務另一層面的價值也充分體現出來,就是對產品質量的反饋與實時把控,解決產品在使用中的問題,提出良好的改進建議,滿足客戶個性化的產品需求九州体育备用地址。

2014年底,為了更好地實現快速服務100%,杰克在原有的呼叫中心的基礎上,與中國移動合作,部署云呼叫項目,實現呼叫中心電話呼入、呼出九州体育备用地址、轉接九州体育备用地址、錄音等功能與現有的CRM系統呼叫中心界面無縫對接,從而快速準確獲取用戶信息,處理客戶咨詢、服務請求和投訴等。

如今分布在全球的2600多個銷售和服務網點九州体育备用地址,聯合廣大經銷商建立的15000多人的高素質服務團隊是杰克實現“快速服務100%”、不斷提升客戶體驗的強大保障九州体育备用地址,并已連續3屆斬獲“全國售后服務十佳單位”稱號。



第三九州体育备用地址、加大品牌建設


  杰克在南方略的協助下策劃了向全國公開征集廣告語的活動,為期一個月的活動,共收到來自北京、上海、浙江、河南、福建等三十多個省、直轄市的廣告語3萬多條九州体育备用地址,征集廣告語一是借用社會的智慧,二是作為一次重大的品牌宣傳,事實證明九州体育备用地址,收效是事倍功半九州体育备用地址。國內縫紉機同行,上下游九州体育备用地址、科研機構、一些知名媒體、創意工作室和策劃公司的專業人士也寄來了投稿,經過評審團逐一篩選,最終確定“一線科技,盛裝天下”為杰克新的廣告語九州体育备用地址,“一線科技,盛裝天下”的廣告語就這樣誕生了。隨著杰克產品結構的積極調整和科技創新能力的不斷提升,新品研發速度和科技含量始終領先行業水平,“好產品,好服務”已不能詮釋杰克是一家以科技為先導的科技創新型企業的形象。

 

第四、廠商一體化

杰克最重要的制勝法寶九州体育备用地址,實際上就是打造廠商一體化的“戰略伙伴式”品牌經銷商渠道九州体育备用地址。

杰克還推出了多個“一體化”策略。廠商一體化,即資本一體化,杰克給予戰略經銷商股份;管理一體化,杰克在經銷商的管理九州体育备用地址、培訓提升與幫扶中,一年集中高達四次開會與培訓;信息一體化,第一時間通過經銷商了解市場動態,收集市場信息九州体育备用地址;服務一體化,杰克聯合全球經銷商在全球建立了一支15000人的高素質服務團隊,由杰克進行培訓支持;市場推廣一體化九州体育备用地址,統一的品牌形象,統一的產品成列等。

杰克抓住經銷商實質上是掌握了營銷的本質所在九州体育备用地址,十分重視經銷商與企業的同步發展九州体育备用地址,在不斷自我提升的同時九州体育备用地址,與經銷商分享行業的發展趨勢、公司的發展規劃、技術的變革與創新九州体育备用地址、成功經銷商的運營經驗九州体育备用地址,讓經銷商第一時間了解行業最新資訊以及公司的最新動態九州体育备用地址。同時,針對經銷商在技術、管理九州体育备用地址、服務等相關薄弱環節進行免費的培訓九州体育备用地址,快速幫助經銷商提升,實現廠


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